Incoterms 2020: come scegliere la resa che tutela margini e tempi

Le regole nate dalla Camera di Commercio Internazionale definiscono chi fa cosa nel trasporto della merce. Conoscere questo linguaggio comune fa la differenza tra un contratto chiaro e rischi nascosti.

In un mercato di commercio internazionale, venditore e compratore devono sapere dove avviene la consegna e chi assume i rischi. Scegliere la resa giusta impatta margini, tempi e gestione del trasporto.

Le clausole non sono leggi ma vanno inserite correttamente nel contratto. Indicare il luogo e il momento con precisione evita contestazioni su costi e responsabilità.

Questa guida pratica ti accompagna, passo dopo passo, dal primo preventivo alla consegna finale. Ti mostriamo quando conviene al venditore mantenere controllo e quando è meglio trasferirlo al compratore.

Principali punti da ricordare

Le regole chiariscono chi paga e chi rischia durante il trasporto.
La resa scelta incide su margini e lead time.
Inserisci la dicitura corretta nel contratto per evitare ambiguità.
Per i container spesso le rese multimodali sono più pratiche.
Esempi concreti aiutano a tradurre la norma in decisioni operative.
Capirai quando aumentare il controllo come venditore o trasferirlo al compratore.

Incoterms 2020 in pratica: cosa regolano, quando si applicano e perché contano per i margini

Sapere esattamente il punto di consegna evita sorprese su costi e responsabilità. Le regole definiscono quando il venditore adempie e dove avviene la consegna al vettore o all’altra parte.

luogo convenuto

Che cosa definiscono: consegna, trasferimento dei rischi e ripartizione dei costi

Le norme stabiliscono il momento preciso in cui i rischi passano dal venditore al compratore. Indicano anche quali spese ricadono su ciascuna parte: trasporto, dogane, caricazione e controlli.

In pratica, il punto chiave è il luogo convenuto dove avviene la messa disposizione. Da quel momento rischi e costi si spostano e il controllo operativo cambia.

Validità pattizia e dicitura corretta nel contratto

Queste regole hanno valore solo se richiamate nel contratto con la formula esatta: “[Regola] [porto/luogo convenuto] Incoterms® 2020”. Senza la dicitura completa si aprono ambiguità tra le parti.

Specificare il punto (es. gate del terminal) riduce attese e penali.
Il venditore, salvo EXW, cura le formalità di esportazione; il compratore, salvo DDP, l’importazione.
Chiarire chi coordina il carico evita contestazioni operative.

Incoterms 2020 guida export: le novità chiave e l’impatto su tempi e costi

Piccole modifiche normative possono ridisegnare tempi, costi e responsabilità di una spedizione. Qui spiego i punti pratici che cambiano il lavoro operativo tra venditore e compratore.

DPU sostituisce DAT: la consegna è ora chiaramente scaricata nel luogo convenuto. Il venditore completa quando la merce è a terra, riducendo i tempi morti all’arrivo.

consegna luogo destinazione

Differenze assicurative e documentali

In CIP il venditore deve stipulare contratto di assicurazione con copertura All Risks (ICC A). In CIF resta la copertura minima (ICC C).

FCA permette l’annotazione “on board” sulla polizza: utile se la banca richiede prova di imbarco per la lettera di credito.

Costi, sicurezza e trasporto diretto

I costi sono ora riassunti in A9/B9: subito visibile chi paga cosa fino al porto destinazione o al luogo destinazione.

Il trasporto con mezzi propri è esplicito per FCA, DAP, DPU e DDP. La sicurezza rimane un obbligo chiaro a carico del venditore quando la resa lo prevede.

Voce	Chi paga	Rischio passa	Nota pratica
DPU	Venditore (A9)	Quando la merce è a terra nel luogo	Scarico incluso
CIP	Venditore (A9) + assicurazione	Alla consegna al vettore	Assicurazione ICC A obbligatoria
FCA	Dipende dall’accordo (A9/B9)	Alla consegna al vettore	Possibile polizza “on board” per la banca
FCA/DAP/DDP	Venditore quando previsto	Variabile	Mezzi propri ammessi

Attenzione al momento: costo pagato non sempre significa rischio coperto.
Verifica porto e nave se serve l’annotazione a bordo per la lettera di credito.

Quale resa scegliere per il tuo commercio internazionale: gruppi E/F/C/D e modalità di trasporto

Scegliere la resa giusta significa decidere chi controlla la merce e quando il rischio passa di mano. Qui spiego in pratica le differenze tra gruppi e quando privilegiare il trasporto marittimo o multimodale.

Gruppo E — EXW

EXW è il minimo obbligo del venditore: consegna presso i suoi locali o altro luogo concordato. Il venditore non cura il carico né lo sdoganamento per l’esportazione.

Gruppo F — FCA / FAS / FOB

Nel gruppo F il compratore organizza il trasporto principale. FCA è ideale per container: la merce è messa a disposizione del vettore nominato dal compratore.

FAS richiede consegna sottobordo al porto di carico; FOB richiede che la merce sia a bordo nave.

Gruppo C — CPT / CIP / CFR / CIF

Nel gruppo C il venditore paga il trasporto fino al luogo destinazione, ma il rischio passa alla consegna al primo vettore.

CPT e CIP funzionano per trasporto multimodale; CFR e CIF si usano per navi: il venditore copre il nolo fino al porto destinazione e in CIF anche un’assicurazione minima.

Gruppo D — DAP / DPU / DDP

Le rese D portano le merci fino al luogo destinazione. DAP consegna pronta allo scarico; DPU include lo scarico; DDP aggiunge lo sdoganamento all’importazione.

Quando scegliere marittimo o multimodale

Usa FAS/FOB/CFR/CIF per spedizioni via nave e merce non containerizzata. Per container e trasporto combinato, preferisci FCA/CPT/CIP.

Punti critici: luogo e momento

Attenzione a “sottobordo” e “a bordo” nei documenti di porto; qui passa il rischio.
La “messa a disposizione” indica quando il vettore prende la merce.
“Scaricata” (DPU) cambia chi sopporta il carico e i costi a destinazione.

Framework operativo per tutelare margini e lead time nella tua esportazione

Per proteggere margini e tempi serve un metodo operativo chiaro. Allineare resa, contratto trasporto e assicurazione evita incoerenze tra costi e rischi.

Allineare resa, contratto di trasporto e assicurazione: evitare incoerenze costo/rischio

Quando il venditore consegna ma paga fino al luogo destinazione, assicurati che la copertura segua il reale passaggio di rischi.

In CIP la polizza All Risks protegge il venditore; in CIF la copertura è minima. Stipulare contratto trasporto coerente evita vuoti.

Specificare sempre luogo e punto esatto di consegna per evitare ritardi e costi imprevisti

Indica il luogo convenuto e il punto di messa disposizione: gate, banchina o hub. Questo riduce attese al carico e sosta al terminal.

Una dicitura completa nel contratto chiarisce chi paga le spese accessorie come demurrage o facchinaggio.

Errori da evitare e esempi pratici

Evita FOB/CIF per container: preferisci FCA o CIP per chiarezza sul vettore e sul momento di consegna.
Non usare EXW se il venditore gestisce l’esportazione; sposta la resa per definire l’obbligo export.
Inserisci la resa completa con anno per ridurre ambiguità tra edizioni.

“Stipulare contratto e definire carico, consegna e responsabilità riduce rischi e contestazioni.”

Esempi: “FCA Milano Hub Incoterms® 2020” quando il vettore del compratore ritira; “CIP Porto destinazione Incoterms® 2020” quando il venditore consegna con copertura All Risks.

Porta a casa una scelta di resa consapevole e pronta all’azione

Una resa chiara riduce ritardi, contenziosi e costi imprevisti. Decidi quale momento e quale luogo definiscono la consegna merce e annotalo nel contratto: “[Regola] [Porto/Luogo/Punto convenuto] Incoterms® 2020”.

Se la banca richiede prova di carico a bordo nave, valuta FCA con polizza “on board” o una resa marittima adatta. Come venditore o compratore, chiarite obbligo, costi e rischi per ogni fase del trasporto.

Per operare subito, prepara una checklist pratica: responsabilità, documenti di spedizione, assicurazione, oneri doganali e messa a disposizione. Condividi la scelta con partner logistici e assicurativi: così la resa diventa eseguibile fino al luogo destinazione.

FAQ

Che cosa stabilisce una resa commerciale e perché è importante per margini e tempi?

Una resa definisce chi consegna, dove avviene la consegna, quando passano i rischi e chi sostiene i costi principali. Scegliere la resa giusta evita sorprese sui dazi, sui tempi di sdoganamento e sui costi di trasporto, proteggendo margini e rispettando i lead time.

Come devo inserire la clausola di resa corretta nel contratto di vendita?

Indicare la regola seguita dal porto o luogo convenuto e la menzione ufficiale, per esempio “FCA Milano Hub Incoterms® 2020”. La dicitura chiara evita ambiguità su punto e momento di consegna e sulla responsabilità di stipulare il contratto di trasporto o l’assicurazione.

Qual è la differenza pratica tra “fino a” e “a bordo nave” nelle rese marittime?

“Fino a” indica che il venditore si fa carico del trasporto fino al luogo convenuto, ma il trasferimento del rischio può avvenire prima. “A bordo nave” significa che il rischio passa solo quando la merce è imbarcata. Questo impatta su chi deve stipulare assicurazione e chi sopporta danni prima dell’imbarco.

Quando conviene usare una resa del gruppo E o F per esportare piccoli lotti?

Per piccoli lotti o vendite B2C spesso conviene EXW o FCA perché riducono l’impegno del venditore. Però EXW lascia al compratore l’onere di esportare e sdoganare, aumentando il rischio di ritardi. FCA è più equilibrata se il venditore può consegnare al vettore designato.

Perché scegliere CIF o CIP invece di CPT o DAP per merci di valore?

CIF e CIP includono obblighi assicurativi: CIP richiede copertura All Risk (ICC A), mentre CIF prevede una copertura minima (ICC C). Per merci di alto valore la protezione assicurativa più ampia di CIP è più sicura, mentre CPT/DAP non obbligano a una specifica polizza.

Posso usare FOB o FAS per container e spedizioni multimodali?

FOB e FAS sono pensati per trasporto marittimo e per carichi non containerizzati. Per container o trasporti multimodali è preferibile FCA o CPT, che si adattano meglio alle procedure moderne e alla necessità di documenti come la polizza “on board”.

Che significa DPU e in che situazione è utile?

DPU indica la consegna con scarico a qualsiasi luogo convenuto, non solo portuale. È utile quando la merce deve essere consegnata direttamente in un magazzino, cantiere o area non attrezzata, perché obbliga il venditore a occuparsi dello scarico.

Cosa devo controllare nel contratto di trasporto per allinearlo alla resa scelta?

Verificare corrispondenza di luogo (luogo esatto di consegna), responsabilità per carico/scarico, chi paga diritti e tasse, e la copertura assicurativa richiesta. Evitare discrepanze tra resa nel contratto di vendita e le condizioni del vettore.

Chi paga lo sdoganamento all’esportazione e all’importazione nelle diverse rese?

Dipende dalla resa: in EXW il compratore gestisce l’esportazione; in DDP il venditore paga anche i dazi d’importazione; nelle altre rese le responsabilità variano: specificarlo nel contratto evita contestazioni al momento dell’arrivo.

Come ottenere una polizza “on board” quando uso FCA per una lettera di credito?

Concordare nel contratto che il vettore deve rilasciare un documento che attesti l’imbarco o chiedere al primo vettore di emettere la polizza “on board”. Questo facilita l’emissione della lettera di credito e dimostra la presa in carico della merce.

Quali errori comuni compromettono tempi e costi nella scelta della resa?

Errori frequenti: usare FOB/CIF per container senza considerare multimodalità, scegliere EXW senza accordare l’export del venditore, omettere il luogo preciso di consegna o non specificare l’anno della versione delle regole. Questi errori creano ritardi e costi extra.

Come si ripartiscono in generale i costi tra venditore e compratore?

Le regole dividono funzioni e costi: il venditore può pagare solo il trasporto fino a un punto o fino alla destinazione; il compratore subentra al rischio in momenti diversi (carico, imbarco, messa a disposizione). Consultare la resa scelta per dettagli su spese e responsabilità.

È possibile usare mezzi propri per il trasporto sotto le regole moderne?

Sì. Regole come FCA, DAP, DPU e DDP permettono l’uso di mezzi propri del venditore o del compratore. È fondamentale specificare nel contratto il punto esatto di consegna e chi è responsabile del carico/scarico.

Qual è il momento esatto in cui il rischio passa dal venditore al compratore?

Il momento varia per ogni resa: può essere al caricamento sul mezzo, all’imbarco a bordo, o alla messa a disposizione nel luogo convenuto. La frase “messa a disposizione” indica che il compratore può ritirare la merce e da quel momento il rischio passa a lui.

Come ottimizzare la resa per proteggere il margine commerciale?

Allineare resa, contratto di trasporto e assicurazione, specificare luogo preciso, scegliere la copertura assicurativa adeguata e valutare chi gestisce sdoganamenti e servizi accessori. Un esempio pratico: “FCA Milano Hub Incoterms® 2020” è utile per hub logistici; “CIP Porto destino Incoterms® 2020” protegge le merci di valore.

Dove trovare risorse autorevoli per approfondire le regole e le diciture corrette?

Fonti affidabili includono la Camera di Commercio Internazionale (ICC) e consulenti doganali o spedizionieri professionisti. Chiedere al proprio partner logistico esempi pratici e clausole contrattuali usate in operazioni simili alla vostra.